Pour avoir plus de control sur vos affaires
Et aller chercher la part du lion

Depuis déjà quelques années, les CRM ont la cote.  Mais vous questionnez leur utilité. Est-ce seulement un autre outil complexe, coûteux et qui demandera une multitude de transformations avant d’être abandonné?  Ces questions sont légitimes.  Laissez moi vous rassurer, avec une analyse de besoins adéquate, vous serez en mesure de choisir l’outil qui correspond à ce que vous cherchez.

A quoi sert un CRM

Le CRM (Client Relation Management) sert à gérer la relation que vous entretenez avec vos clients.  Vous pourrez conserver dans ce système leurs coordonnées, incluant tous les contacts de l’entreprise, l’adresse, courriel, fax, numéro de téléphone.  Chacune des conversations ou activités avec les clients pourront également être répertoriées et résumées afin de conserver une trace de l’historique. 

Gestion de votre relation avec votre client

Gestion de votre relation avec votre client

Planifier le futur grâce au CRM

Vous pourrez prévoir les activités à venir, les suivis et les appels.  Vous pourrez y planifier les publipostages et supporter l’automatisation du marketing. Vous pourrez également y bâtir votre entonnoir (Funnel) et avoir une vue concrète de vos prévisions de ventes (Forecast).  Par-dessus tout, votre force de vente deviendra transparente.  L’information sera visible à tous et vous serez informé de ce qui est fait et de ce qui s’en vient. 

Stratégiquement, à quoi sert cette information

L’information qui se trouve dans votre CRM peut vous apporter une aide précieuse dans la prise de décision.  Si votre équipe de vente vous promet 1 000 000 $ de vente, mais que l’entonnoir ne contient que 1 200 000 $, attendez-vous à un manque à gagner.  Si aucune activité n’est enregistrée avec le client qui doit vous envoyer un contrat la semaine prochaine, vous risquez de devoir attendre. 

Combien d’opportunités la région de Québec offre-t-elle? Est-ce que se serait rentable d’aller y passer quelques jours?  Peut-être y organiser un séminaire?  Vous pourriez inviter les participants par courriel directement à partir du CRM.  Est-ce que la région de Sherbrooke est suffisamment développée?  Est-ce qu’un publipostage dans cette région serait de mise?

Assurer l’utilisation du système par l’implication des employés

Les vendeurs ne sont pas les seuls qui devraient utiliser le CRM.  Toute personne qui est en interaction avec un client potentiel doit pouvoir saisir l’information sur les activités réalisée.  Une fois les utilisateurs identifiés, demandez leurs ce qu’ils aimeraient faire avec le CRM, ou quel seront leurs besoins.  De cette façon vous donner une partie de la propriété du projet aux employés (project ownership).  Ce concept responsabilise les individus, leur permet de se réaliser personnellement et d’être reconnus.  L’être humain préfère ses enfants à ceux du voisin et adhère au changement qu’il a mit en place.

Automatisez les actions du CRM au maximum

Afin de maximiser votre investissement et assurer une utilisation adéquate de votre outil, automatisez les actions du CRM au maximum.  Une simple procédure pourra être mise en place et une liste de choix de conversation pourra être utilisée afin de faciliter l’identification des conversations.  Un exemple de liste pourrait être ; premier contact, identification du décideur, analyse des besoins, première présentation.  Le CRM est un

La part du lion

La part du lion

outil très puissant qui peut vous permettre d’aller chercher la part du lion que vous convoitez.  Une implantation judicieusement planifiée et impliquant touts les membres de votre équipe vous permettra de mieux contrôler vos affaires. 

J’espère que ce premier article sur le CRM à répondu à certaine de vos questions.  Je vous prépare pour la prochaine parution un article sur les prévisions de ventes.    

D’ici là, si vous avez des questions ou souhaitez savoir comment INTEGRA e-business peut vous aider dans l’automatisation  de votre force de vente, n’hésitez pas  me contacter ou à laisser un message.

 

Merci de votre lecture

JBM Logic

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