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Entonnoir

Quelles sont vos prévision de ventes?

 

Si vous voulez rencontrer votre mission première, vous devez vendre.  Si vous voulez atteindre la pérennité, vous devez connaître vos prévisions de ventes.  Si non, vous risquez d’accumuler un inventaire inutile ou de rencontrer des problèmes de liquidités.

Le CRM d’INTEGRA e-business vous permet de suivre vos prévisions de ventes de façon efficace, simple et rapide, en utilisant le concept de l’entonnoir.

Combien contient votre entonnoir?

La seule façon de connaître vos prévisions de ventes est de bâtir un entonnoir et de l’entretenir.  Vous devez le suivre et vous assurer que vos vendeurs le tiennent à jour.  L’entonnoir est la liste des clients potentiels de qui vous attendez une vente ou une commande, dans un horizon de temps qui varie selon votre secteur d’activité. 

Quels clients potentiels devraient faire parti de l’entonnoir?  La réponse varie en fonction de votre cycle de vente et de la quantité d’activités réalisées.  Dans certain secteur très spécialisé, dès qu’une firme demande de l’information sur le produit ou service, elle est inscrite à l’entonnoir.  Dans d’autre cas, le client potentiel sera enregistré seulement lorsqu’une proposition sera déposée.  Naturellement le taux de succès de l’entonnoir sera en fonction du nombre d’opportunités enregistrées et du moment ou l’opportunité sera ajouté. 

Comment juger de la qualité de l’opportunité?

Bien que la qualité d’une opportunité soit une mesure assez suggestive, en utilisant une table de pointage, vous parviendrez à qualifier votre client potentiel.  Une table de pointage pourrait ressembler à celle-ci;

Prise de rendez-vous

5 %

Première rencontre-analyse

20 %

Présentation du produit/service

50 %

Proposition

60 %

Suivi proposition-objection-questions

75 %

Confirmation verbale

90 %

Commande reçu

100 %

 

La prochaine étape est simplement d’assigner une valeur à chacun des clients potentiels en fonction de l’avancement du dossier.  Avec le temps vous serez en mesure d’évaluer le temps qui passe entre la première et la dernière étape et le pourcentage de réussite de votre entonnoir.

Vous savez maintenant comment évaluer vos ventes futures. Je vous prépare pour la prochaine parution un article sur l’utilisation des informations du CRM par d’autres départements.   

D’ici là, si vous avez des questions ou souhaitez savoir comment INTEGRA e-business peut vous aider dans l’automatisation  de votre force de vente, n’hésitez pas  me contacter ou à me laisser un message.

Merci de votre lecture

JBM Logic

 

 

 

 

 

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De mauvais calculs dans les budgets familials et des études d’Harvard
Par Jeremy Olshan, traduit de l’anglais par Caroline Cholette

Grâce à Microsoft Excel, il est maintenant facile pour quiconque de faire des pirouettes mathématiques autrefois réservé aux experts-comptables et aux statisticiens. Mais le tableur le plus vendu dans le monde a également contribué à la prolifération des erreurs de calculs.

Une étude réalisée en 2008 auprès de plusieurs spécialistes suggère que 90% des feuilles de calculs contiennent des erreurs.  Selon Ray Panko, professeur de gestion informatique à l’Université de Hawaii et sommité des mauvaises pratiques des tableurs ; “Même après une vérification diligente, les feuilles de calculs contiennent des erreurs dans au moins 1% des cellules.  Dans les grandes feuilles de calcul avec des milliers de formules, il y aurait des dizaines d’erreurs non détectées.”

Roosevelt Institute

Roosevelt Institute

Selon Microsoft, il y a près de 1 milliard d’utilisateurs d’Office à travers le monde, “des erreurs dans les feuilles de calculs sont pandémique”, explique Panko.  Non seulement une telle situation peut conduire à des erreurs de calculs dans les budgets des familles et produire des bilans déformés chez les petites entreprises, mais elles pourraient également entraîner des justifications douteuses dans la politique budgétaire globale, comme dans le cas d’une erreur de calcul dans une étude de Harvard Economy.  En omettant d’inclure certaines cellules du tableur dans ses calculs, l’étude des économistes d’Harvard Carmen Reinhart et Kenneth Rogoff a peut-être surestimé l’impact que le fardeau de la dette a sur la croissance économique de la nation.

Le problème est tellement répandu qu’il y a maintenant des groupes qui consacrent leurs efforts à tester les tableurs, tels que European Spreadsheet Risks Interest Group  . Selon Patrick O’Beirne président du groupe ‘’Il ne fait aucun doute que les feuilles de calcul sont un outil puissant, essentiel au fonctionnement du monde moderne, les tronçonneuses sont aussi de très bons outils, mais qui les utiliseraient sans garde-chaîne.  Les gens ne prennent pas de mesure pour s’assurer que leur travail est correct – en fait, dans bien des cas, tout ce qu’il faudrait pour rattraper ces erreurs, c’est un deuxième coup d’œil.”  Bien rares sont ceux qui publierait un livre ou un article sans l’avoir fait vérifié, souvent des feuilles de calculs sont utilisées dans leur formes originales.  ‘’L’examen par les pairs est l’étalon-or dans la recherche universitaire, et la meilleure autoprotection pour les utilisateurs professionnels de feuilles de calcul,” selon Monsieur O’Beirne

Terry Myerson, directeur de Windows Mobile chez Microsoft, dans une interview avec Ina Fried au D: Dive Into Mobile à New York.

Terry Myerson, directeur de Windows Mobile chez Microsoft, dans une interview avec Ina Fried au D: Dive Into Mobile à New York.

Terry Myerson, directeur de Windows Mobile chez Microsoft, dans une interview avec Ina Fried au D: Dive Into M
Depuis les dernières années, l’industrie est de plus en plus consciente du problème, et il existe  maintenant plusieurs certifications pour les développeurs afin d’assurer que les meilleures pratiques sont suivies par les créateurs de tableurs.

Mais même ceux qui n’ont pas quelqu’un pour vérifier leurs feuilles de calcul peuvent prendre des mesures supplémentaires pour réduire les erreurs, “Techniquement, l’erreur Harvard aurait été repéré par de simples tests, telles que l’appui sur Ctrl + (sur une formule, pour montrer les cellules qui sont incluses dans la sommes).  Il existe également de nombreux outils logiciels, tels que XLTest, qui soulignent les défauts structurels.”  Les erreurs de calculs simples peuvent être généralisées, mais l’utilisation du tableur est susceptible de continuer, avertit Panko dans son journal. “Malgré cette preuve de longue date, la plupart des sociétés ont prêté peu d’attention à la perspective d’erreurs de tableurs graves”.

Un logiciel ERP conçu pour répondre vos besoins réduira l’utilisation des feuilles de calculs au minimum.  Pour savoir comment INTEGRA e-business peut vous aidez à minimiser le nombre de feuilles de calculs utilisées dans votre entreprise, n’hesitez pas a nous contacter pour savoir d’avantage.

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Établissement du prix de revient à l’exportation

Téléchargez la présentation de Bruno Paradis, CPA, CGA
L’établissement du prix à l’exportation


L’organisme économique Québec International offre des formations et séances d’information sur différents sujets tout au long de l’année.  En décembre dernier, j’ai assistée à une formation sur l’établissement de prix à l’exportation, animée par Bruno Paradis, CPA, CGA.

 

Comme je m’intéresse particulièrement au prix de revient, je considérais que cette formation pourrait compléter ma compréhension de ce que vivent les entrepreneurs.  Monsieur Bruno Paradis de la firme ECG (Expert Conseil en Gestion d’entreprise) a su rendre le sujet dynamique et les questions des participants ont bonifiées le contenu du cours.

 

Connaissez-vous votre prix de revient?

Connaissez-vous votre prix de revient

 

Je sais que je reviens souvent sur le prix de revient, mais selon moi cette information est la base de votre gestion.  Si vous ne connaissez pas votre prix de revient exact, vous ne saurez jamais si vous êtes vraiment rentable.  Et si vous voulez exporter vos produits, vous devez d’abord savoir combien il vous en coûte pour les produire.  Et on nous a bien fait remarquer que l’on ne parle pas du coût de marchandises vendues.

 

Donc, à partir du coût de revient, vous serez en mesure d’ajouter les frais relatif à l’exportation.  Le défi est de ne rien oublier.

 

Assurez vous de ne pas travailler pour rien

 

Tout d’abord, votre plan comptable doit inclure des revenus et dépenses à l’exportation.   De cette façon, vous serez à même de connaître votre profit.  Le risque financier en affaire est monnaie courante, mais l’aveuglement volontaire n’est jamais une bonne solution.  Certaine entreprises choisissent aussi de comptabiliser les revenus et dépenses dans les ventes excédentaires.  C’est une méthode intéressante pour financer vos efforts à l’exportation.

 

Qu’est-ce qu’on met dans le prix de revient à l’exportation

 

Export 2

Dossier exportation

Le prix de revient à l’exportation est composé des coûts variables spécifiques à l’exportation et des coûts fixes spécifiques à l’exportation.  Ces coûts peuvent différés d’une entreprise à l’autre, mais de façon générale, nous pouvons y inclure sans se tromper; frais de traduction de brochures, frais de représentation outremer, frais de déplacement, frais juridiques, location de bureau, etc.

 

N’hésitez pas à demander du support

 

Ce dont vous devez vous rappeler, c’est que tout comme le prix de revient, le prix de revient à l’exportation est le point de départ pour fixer votre prix de vente.  Plusieurs variables entre en ligne de compte dans ce calcul et le support d’un  professionnel expérimenté peut vous économiser temps et argent.  N’hésitez pas à demander du support.

 

Pour savoir comment le logiciel ERP INTEGRA e-businessTM peut vous assister dansle calcul de votre prix de revient et de votre prix de revient à l’exportation, n’hésitez pas à nous contacter.

JBM Logic.

 

Références:

Bruno Paradis, CPA, CGA

Expert Conseil en Gestion d’Entreprise

Bruno-paradis@vidéotron.ca

(418) 951-9324

 

www.edc.ca

http://www.cme-mec.ca/

www.international.gc.ca

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Avez-vous l’impression de perdre au change

J’assistais à une séance d’information dédiée aux manufacturiers, avec un auditoire formé d’entrepreneurs dynamiques et inspirants.  Le thème principal des discussions portait sur la gestion des fluctuations du taux de change.  Pour moi le but de cette séance était de mieux comprendre mes clients.  J’ai été servie.

Un entrepreneur particulièrement prospère se demandait pourquoi les fluctuations du taux de change semblaient lui couter si cher.  Il utilisait des contrats de protection avec son institution financière (swaps) et malgré tout, la marge bénéficiaire des produits exportés était nettement inférieure à la moyenne des autres produits. Le consultant qui animait la séance d’information n’a pu répondre à la question.      

Quelques jours plus tard nous avons été invités par l’entrepreneur en question pour une analyse de ses besoins en matière d’ERP.  Mise à part les besoins en fabrication et ingénierie, les besoins en comptabilité et gestion étaient grands et en même temps un peu flous pour l’entrepreneur.

 

Un outil indispensable pour améliorer votre profitabilité

 

Le logiciel comptable est le premier outil de gestion qu’achète un entrepreneur.  Une multitude de produits existent sur le marché pour les petites entreprises et de façon générale, ces produits sont équivalents.  Ils offrent des fonctionnalités comptables générales, qui répondent aux besoins simples d’une petite entreprise.  Lorsque l’entreprise prend de l’expansion, les besoins de gestions changent.  Plusieurs entrepreneurs font l’erreur de penser que leurs besoins sont si particuliers qu’ils ne peuvent pas être comblés.  Laissez-moi vous détromper.

 

Ces fonctions existent dans un système de gestion efficace 

 

Chaque entreprise est unique.  Les besoins comptables sont similaires mais les informations de gestions doivent refléter le contexte de vos opérations.   Par exemple, toute entreprise qui importe ou exporte a besoin de la gestion de multidevise.  Cette fonction permet d’enregistrer et suivre les transactions dans leurs devises respectives et les rapportées proprement aux états financiers, tout en respectant les principes comptable généralement reconnus (PCGR). Vous devez  également gérer le risque transactionnel associé à la fluctuation des taux de changes en considérant la fluctuation du taux de la proposition à l’encaissement du paiement total.  Ce sont ces variables que notre entrepreneur ne prenait pas en considération.

 

Vous pouvez atteindre une meilleure profitabilité

 

Un système de gestion intégré (ERP) efficace, développé pour répondre aux besoins exigeant d’une entreprise en croissance peut vous apporter un avantage concurrentiel remarquable.  Une étude réalisée par Aberdeen Group (To ERP or not to ERP; In manufacturing it ins’t even a question ) démontre clairement que les entreprises performantes qui ont implanté de tel système ont vu leurs coûts d’opérations diminuer en moyenne de 20% et le seuil de leur inventaires réduit de 22%.  Le coût de la variation du taux de change est important et il doit être géré adéquatement.  Cependant, une multitude de facteurs doivent être pris en considération et un système de gestion intégré (ERP) efficace vous rendra la tâche beaucoup plus facile.

 

Pour savoir comment INTEGRA e-businessTM peut vous aider à atteindre une meilleure profitabilité et vous assister dans la gestion de la fluctuation du taux de change, n’hésitez pas à nous contacter.  


JBM Logic

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Le prix de revient un indicateur de performance fiable

Le prix de revient est un indicateur de performance puissant qui permet de rapprocher chaque produit à ses coûts. Il permet d’identifier les forces et les faiblesses d’un procédé de fabrication. Il permet d’identifier les goulots d’étranglement. Il démontre les investissements requis et analyse le retour sur investissement des investissements passés.  Le prix de revient permet également de fixer le prix de vente. Toute entreprise et en particulier le manufacturier devrait connaitre son prix de revient.

Au cours des dernières années, différents types de solutions ont été implantés afin de supporter le calcul du prix de revient.  Mais combien d’entreprises utilisent des données erronées ou partielles qui ne donnent qu’une portion de l’information?  Plusieurs décisions de gestion sont prises à partir de données incomplètes qui menacent la survie de l’entreprise. Le prix de revient devrait pouvoir être calculé en temps réel afin de fournir les outils requis au gestionnaire pour prendre des décisions éclairées qui améliorent continuellement la rentabilité et la productivité de l’organisation.

Le prix de revient comme outil de prise de décision

Le prix de revient comme outil de prise de décision

Le prix de revient inclut le coût des matières premières, la main d’œuvre directe et les frais généraux. C’est un modèle qui peut être calculé sur un chiffrier lorsque la production se limite à un produit en petite quantité. Mais cette méthode représente plusieurs faiblesses dont les erreurs de transcriptions, la recherche de l’information et le passage du temps,

Cependant, lorsque la production inclut plusieurs produits, fabriqués à partir de diverses matières premières avec des temps et des procédés différents la tâche devient de plus en plus complexe. Comment attribuer les coûts de matières premières? Comment s’assurer que le temps des employés est assigné aux bons produits finis. Afin d’obtenir un prix de revient significatif, qui inclut toutes les données, une saisie en temps réel des matières premières et des heures des employés par produit ou par projet est indispensable.

 

Entre 2001 et 2009 le produit intérieur brut (PIB) des manufacturiers canadiens a diminué de 30.1 milliard $. Le prix de revient est le premier facteur qui affecte la profitabilité des manufacturiers. Un système de gestion intégrée qui consolide toutes les données, les transactions et les mises à jour vous fournira les informations requises pour vous supporter dans l’atteinte de vos objectifs.

Pour en apprendre davantage sur la méthode de calcul du prix de revient dans INTEGRA e-business, n’hésitez pas à nous contacter.  Nous pourrons évaluer ensemble comment améliorer votre rentabilité.

JBM Logic

Références :

Monsieur Michel Beaudry, Service d’intervention sur mesure (SIM) :
www.simexperts.com

JBM Logic- INTEGRA e-business :
http://www.jbmlogic.com/emanufacturing_fr.html

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Personne n’a besoin d’un ERP

Mais vous devez résoudre des problèmes d’affaires
Définissez d’abord les problèmes et les objectifs de votre entreprise

Inefficacité

 Vous pensez avoir besoin d’acheter un logiciel ERP parce que vous tenter de résoudre les symptômes et peut-être n’abordez-vous pas les questions de fond.  J’ai vu tant d’entrepreneur passer d’un système à l’autre et ne jamais être satisfaits de leur achat. Un grand nombre d’entre eux n’ont même pas défini quelles sont les questions qu’ils essayaient de résoudre en investissant dans un ERP. Selon vous, quelle est cette question importante que le logiciel va régler ? 

Je vous recommande de réfléchir à tous les problèmes, les objectifs non atteints et autres situations à laquelle vous pouvez penser.  Par la suite, pousser votre réflexion un peu plus à fond, puisque l’illumination arrive souvent après que l’évidence ai été pausée.  Identifiez 15 à 20 situations ou problèmes que votre entreprise vie comme par exemple :

 

  1. Les livraisons des fournisseurs n’arrivent pas à temps
  2. La rentabilité n’est pas constante d’un projet à l’autre
  3. Le temps requis pour produire les états financiers est trop long
  4. Je ne sais pas où les flux de trésorerie sont répartie dans mon entreprise

Cette liste va vous permettre de ressortir les causes qui se cachent derrière ces problèmes.  Par la suite, attribuez un poids de 1 à 5 à chacun des problèmes, 1 étant peu urgent et 5 étant les problèmes les plus urgents. Puis regrouper les par similarité ; des problèmes d’argent, problèmes d’information, …

Efficacité

La prochaine étape est cruciale, définir les indicateurs de performance.  En d’autres termes, quels sont les éléments qui doivent être mis en place, afin que l’entreprise atteigne ses objectifs ou résout ses problèmes? Trier cette liste pour arriver à ce qui est absolument nécessaire à l’atteinte du but recherché et ce seront les critères pour s’assurer que la solution que vous recherchez répond aux besoins de votre entreprise. 

De cet exercice une liste détaillée des fonctionnalités obligatoires et facultatives peut être faite et présentée aux fournisseurs potentiels. Vous serez alors en mesure de savoir si la solution proposée atteint votre objectif d’affaires et répond à vos questions spécifiques. Rappelez-vous toujours que le logiciel ERP est uniquement une composante d’un système d’entreprise.

Afin de trouver la solution à l’entreprise

 

Sys·tème nom (sis-tèm)

Définition:

Ensemble de composantes qui interagissent entre elles et composé
de ressources (individus), de règles (processus) et d’outils (informatique)
qui forment un tout afin de répondre à une tâche commune, tel que servir un client, gérer des inventaires ou générer un prix de revient exact.

 

Par Jean-François Brodeur
Président, JBM Logic

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